E-commerce B2B: cos'è la compravendita online e perché conviene

Se da un lato la quarantena forzata dovuta all’attuale pandemia rappresenta una sicurezza per la salute delle persone, dall’altro costituisce una seria minaccia per l’economia mondiale. Grandi sono infatti le criticità emerse nel business, basti pensare a quelle aziende B2B prive di presenza digitale o senza alcuna funzione di vendita online che si sono ritrovate del tutto impreparate all’adattamento richiesto da questo inatteso scenario.

La dimensione analogica del business tradizionale è stata infatti messa in crisi dalle misure anti-contagio (pensiamo per esempio agli hotel, alla ristorazione, ai centri fitness o ai saloni di bellezza sino ad arrivare alle compagnie aeree), mentre la dimensione digitale del business online ne è risultata rafforzata. Se ne deduce che le nuove tecnologie sono davvero una grande risorsa per sopravvivere professionalmente anche in situazioni di emergenza, nonché la chiave perché un’azienda con una forte presenza online diventi, a prescindere dalle sue dimensioni, sempre più affermata sul mercato.

L’e-commerce è infatti in grado di preservare l’attività di un’azienda B2B anche in un periodo di lockdown, e questo vale tanto per la situazione attuale quanto per eventuali (e verosimili) emergenze future. Non è però sempre facile riuscire a configurare un negozio online funzionale, dato che questo tipo di rivendita, a differenza di quella B2C, coinvolge molteplici figure (come il distributore, il grossista o il produttore) che a loro volta rivendono ad altre imprese o al consumatore finale.

Anche se i costi di apertura di un e-commerce sono notevolmente inferiori rispetto agli utili aziendali che ne possono derivare, un negozio B2B online necessita di una configurazione il più possibile calibrata sull’azienda e sui prodotti trattati. Occorre ricordare che chi accede a un e-commerce B2B non è un privato ma un professionista dello stesso settore in cui opera il venditore, per cui l’acquisizione dei dati di traffico sulla piattaforma, i contenuti (anche in termini di marketing digitale), i pagamenti, i percorsi di vendita devono essere tutti creati e gestiti con estrema consapevolezza e cura.

È importante poi tenersi in ottimo rapporto costante con i propri clienti ed è basilare assicurare sempre una perfetta gestione delle forniture a magazzino e dell’inventario. Da ciò derivano ulteriori necessità, quali quella di fornire alla clientela la migliore presentazione dei prodotti o quella di avere un customer care service di alto livello: ogni cliente deve poter infatti contare sulle risposte alle sue richieste di informazioni sull’azienda, sui prodotti e sul servizio.

Se tutto viene svolto nel modo corretto, l’e-commerce garantisce all’azienda una serie di vantaggi in grado di preservarne la competitività, come per esempio:

• Attirare nuovi clienti - Aumentando la presenza online, si passa da un parco clienti circoscritto dall’area operativa della sede fisica a uno virtuale e potenzialmente senza limiti grazie ai risultati dei motori di ricerca. Inoltre, la possibilità per i clienti di accedere all’e-commerce B2B per visionare e/o ordinare prodotti in qualunque momento, anche fuori dall’orario di lavoro, rappresenta una comodità molto apprezzata e utile a conquistare nuovi acquirenti. Bisogna considerare anche che nel B2B il numero di compratori può essere inferiore a quello del B2C ma il volume di vendita risulta comunque superiore. Senza contare che un numero minore di clienti permette di profilarli e gestirli con maggiore facilità.

• Ampliare il raggio di vendita – Un portale e-commerce B2B realizzato e integrato nel gestionale nel migliore dei modi permette ai clienti di individuare e trovare i prodotti in modo preciso, mirato e molto più efficiente di qualsiasi catalogo cartaceo. La ricerca di nuovi acquirenti inoltre ha un costo inferiore sul web rispetto a qualsiasi altro mezzo e con un negozio online si possono raggiungere aziende anche molto distanti dalla propria sede.

• Aumentare la fidelizzazione dei clienti – Attraverso l’utilizzo di sconti e funzioni di up-selling e cross-selling la piattaforma e-commerce B2B può incoraggiare i clienti effettivi e potenziali a effettuare ordini di maggiori dimensioni. Tramite l’integrazione con un sistema di marketing automation, inoltre, il negozio online può inviare ai clienti, sopra un determinato tetto di spesa, spedizioni personalizzate, campioni omaggio o pacchetti di prodotti definiti in base alla tipologia dell’acquirente. La comunicazione in tempo reale di queste offerte fa il resto, veicolando i clienti attraverso il customer journey, offrendo valore aggiunto alla loro esperienza e-commerce e stimolando così l’impulso all’acquisto.

• Potenziare le vendite – Con l’e-commerce il processo di acquisto dei clienti B2B si semplifica, con conseguenze virtuose su frequenza e volume degli ordini. Permettere alla clientela di visionare descrizioni minuziose delle caratteristiche degli articoli con immagini e schede prodotto interessanti e accattivanti è un metodo comprovato per vendere di più. Del resto le funzioni e-commerce del B2C (quali ad esempio il listino prezzi, le recensioni clienti o i prodotti consigliati o correlati) sono ormai richieste anche dalla clientela del B2B. Ecco perché offrirle aumenta il valore degli ordini e potrebbe spingere i compratori all’acquisto di articoli aggiuntivi rispetto a quelli abituali.

• Alleggerire il lavoro del reparto vendita – L’automatizzazione dei processi che si attua con l’e-commerce B2B permette ai clienti di servirsi da soli attraverso il sito di vendita. Ciò significa liberare le risorse umane da richieste, ordini e consegne sul posto, consentendo loro di occuparsi meglio di clienti che necessitano maggiore attenzione.

• Velocizzare gli acquisti riducendo errori e ritardi – Gli ordini effettuati dai clienti vengono introdotti in automatico nel sistema ERP. Questo permette di non dover più attendere i tempi dell’inserimento manuale dei dati da parte del team né di rischiare di commettere errori nel trasferimento dei dati. Anche la procedura di evasione degli ordini inizia all’istante, velocizzando le consegne. Pur sfruttando i vantaggi offerti dalla tecnologia per promuovere la crescita dell'attività economica, le persone continuano a rappresentare un fattore essenziale: non si perde infatti il rapporto umano con il cliente, in quanto scambi di e-mail, risposte via blog o telefonate tra imprenditori ed eventuali trattative non vengono esclusi, costituendo un’ulteriore occasione per approfondire il rapporto commerciale.

• Migliorare la gestione del magazzino – All’interno del sistema di e-commerce B2B, il software ERP e l’inventario sono interfacciati con le vendite. Questo consente, nel momento in cui viene effettuato un acquisto, l’aggiornamento automatico e in tempo reale delle disponibilità in stock, degli ordini ai fornitori e dello stato della transazione (ordine raccolto, preparazione del prodotto, spedizione, ecc.). Ciò avviene anche in senso inverso: la quantità di prodotti presenti in magazzino viene comunicata all’ERP, che provvede a mantenere sempre aggiornati il catalogo e la disponibilità.

• Sincronizzazione dei dati relativi al cliente e al prodotto – Grazie all’integrazione con il software gestionale, l’e-commerce B2B diventa a tutti gli effetti un database delle informazioni suddivise per cliente e relative agli ordini, ai prezzi, agli sconti e alla cronologia degli acquisiti, nonché alle caratteristiche del prodotto e alla quantità di scorte in magazzino. Essendo tutto caricato online, l’accesso e l’operatività possono avvenire da qualunque luogo e in qualunque momento, tanto per i clienti quanto per la forza vendita e i membri del team.

Secondo le più recenti stime commerciali, non è del tutto inattendibile aspettarsi che le aziende che non sapranno adeguarsi per tempo alla vendita online siano destinate a risultare invisibili sul mercato, specialmente considerando che le nuove (e le prossime) generazioni di compratori si rivolgeranno soprattutto online. L’attuale situazione di emergenza dovuta alla pandemia, inoltre, ha contribuito ad accelerare questo trend, basti pensare che le principali compagnie B2B cinesi hanno già avviato la completa digitalizzazione dei loro processi e hanno cominciato a massimizzare il loro operato online.

Se anche tu sei interessato ai migliori metodi per implementare un e-commerce B2B e vuoi avere informazioni circa le soluzioni gestionali più indicate, contattaci: risponderemo a ogni tua domanda.